掘金售电!关键铲子其实是综合能源解决方案


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最近能源圈的小伙伴已经不能好好聊天了,因为三句话就离不开售电。然而,当话题从售电主体、牌照获取继续深究到如何卖电、怎么赚钱时,大部分人却又像被泼了一盆冷水。

还有一盆冷水是,说好的电改五大配套文件居然集体“爽约”,均未在七月底如期公布,其中就包括被寄予厚望的《关于推进售电侧改革的实施意见》。虽然文件尚在拉锯,但是作为好奇宝宝的你仔细拼图政策不难发现,改革的想象空间其实已经相当有限,电网参与竞争性售电基本是板上钉钉的事,向民资开放售电业务也无悬念。在各路资本正跃跃欲试涌入售电的前夜,我们是时候来冷静分析一下掘金的实操方案了。

请揣着互联网思维玩售电

如果你打算把市场经济的那套逻辑照搬来“卖电”,你会发现这条路将走得异常艰难。尽管售电公司可以在电价领域通过吃差价挤出一定的盈利,然而对于用户而言,电力基本可归为无差别商品,这样分厘之差的价格战是没有多大意义的。即便售电公司可采取各种方式优化电费服务,例如缩短收款期、降低不合理网损等,但更大的价值空间,必然是通过业务增值来实现。

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你也会发现电改后,互联网和售电似乎更配了。一来售电直接面向终端用户,具有开放性和全民性,是互联网最佳的入口资源,“蓝海”特征明显;二来售电业务中包含众多下游产业链和长尾用户,比如数量大而用量小的居民用户,这些长尾用户的利益在传统售电模式下长期处于劣势地位,而互联网模式则可以通过商业模式创新使长尾用户获得实惠、体现价值,也就是说,长尾用户对于互联网模式有一股原生的渴望。

究其本质,互联网基本可以视为当下售电市场的一个技术平台。国家能源互联网行动计划专家组组长曾鸣认为,二者的关系可以进一步理解为,售电公司应该利用能源互联网,运用包括云计算、大数据技术,了解用户们形式多样的能源诉求,再有针对性地为用户定制创新的综合能源解决方案。“在售电市场竞争上,不可能比拼价格,只能比拼综合能源服务的提供,最终落脚点是节能减排和电能成本降低。”

以电力大数据为例,电网是电力数据资源的管理者。目前,国内大量电力交易数据“躺在系统里睡大觉”,未被充分利用。而基于这些用户电力数据,售电公司可以为用户提供各种“能源组合套餐”,通过多种智能化的信息通信技术和自动控制技术,为用户提供消费选择权。所以说这个公司决不能只顾简单卖电,还要卖气卖水,提供各种增值服务。比如说为用户供热就有多种选择方案,电便宜的时候用电,气便宜的时候用气,这样售电机构就发展成为综合能源服务商的角色,对应的也有综合能源供应商,负责为能源服务商提供各种能源资源。对于那些资产实力强、本身业务面就很广的企业来说,更可以考虑身兼能源供应商和能源服务商的双重角色,之前讨论较多的发电公司们,就有这个售电的先天优势。

综合能源解决方案为啥能挣钱

延续上面思路,未来售电公司的自然生长方向,应该是贴近电力用户的多元化能源服务商,其精髓是用综合能源解决方案圈住用户,并转入能源互联网领域。但也有人担心,这想法虽好,真能挣到钱?谁会对综合能源解决方案感兴趣?是不是只能靠政府补贴吃饭?

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事情是酱紫的:现在中国的电价结构属于任性又奇葩的,一来阶梯电价与分时电价制度让用电越多电价越贵,二来交叉补贴的存在让居民用户没有动力去了解电是什么,而作为最优目标客户的大用户又享受着直供批发电价,最后的最后,苦的是中小客户,被迫要负担一个看不懂的电价。所以,中小客户最有冲动借力售电公司降低电费成本。

反过来从售电公司角度思考,大用户必然是“五大四小”发电集团的囊中之物,与其争抢无意义,而卖电给居民用户又是公认的赔本赚吆喝,最有价值的掘金地还是在中小客户,恰好他们又有进行综合能源管理的本能需求,二者一拍即合。(注:“五大四小”是中国发电行业的主力军,五大包括华能集团、大唐集团、华电集团、国电集团和中电投集团;四小包括华润电力、国华电力、国投电力和中广核)

中小客户的市场有多少大?你想想当下李克强总理亲手挥舞着的“大众创业万众创新”的政策大旗,想想有多少凌云壮志对创业跃跃欲试的年轻人就足以窥见。加之在电改加持之下,售电市场万亿蓝海呼之欲出,你完全不需为用户池是否丰沛担忧。试想,如果售电公司能够为他们提供一揽子能源解决方案优化能源组合,通过需求侧管理平滑用电负荷曲线减少电费,这些服务必将是售电公司的最大卖点,而能源服务公司也将成为未来售电公司的终极形态。

脑洞再开大一点:“节能环保”作为9号文的终极价值追求,其最直接的实现途径就是综合能源解决方案,以这个姿势切入售电,无疑更容易召唤政策加持;加之公私合作的PPP模式正炙手可热,聪明人都知道,借助这个杠杆与政府做朋友,有望更有效率地掘金售电噢!

其实我们细看电改9号文也能发现其中端倪,第18条表述:“鼓励售电主体创新服务,向用户提供包括合同能源管理、综合节能和用能咨询等增值服务。”个中滋味品出了没?这是国家在鼓励你去做能源服务公司呢!售电,不仅仅是卖电,还可以卖服务。

如何实操?

在国外,许多售电公司实际上就是售能公司,如果究其本质,他们更像是一个融合多技术、集成多项目的开放平台。

比如美国节能创新公司Opower,最让它引以为傲的,是用APP去做一项看似简单的“发账单”工作:把老牌公用事业公司一直在做但明显做得还不算太好的工作,以云平台的软技术漂亮解决了。通过这份账单,用户可以了解这个月冰箱用了多少电,iphone用了多少电,电量跟上个月比有哪些超出,并能在手机上读取专业的节约用电方案。更有意思的是,账单中可生成用户与其邻里之间的用能对比报告,并能提供能效小贴士,这也是它所标榜的“行为科学理论”的重头戏——“如果你知道你的邻居比你节电,这才是你节电的动力。”Opower就是在赌你的好胜心。

这些努力,一方面解决了老牌公用事业公司面对海量数据抓耳挠腮的窘境,另一方面以能源服务的形式润滑了公用事业公司与用户的关系,改善了曾一度因加州电力危机而声名狼藉的公用事业公司形象,同时兼顾了社会对节能的需要。现在,Opower公司已与东京电力公司和香港中华电力公司建立了合作。

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Opower的他山之石固然好,然而随着国内售电侧暖风频吹以及用户池的形成,我们也不得不低头看路,找到既酷炫又适合中国国情的售电玩法。如何实操呢?曾鸣、杨雍琦所作《售电机构的核心竞争力从哪儿来?》一文提及电力增值服务的四种模式:

首先,电力物业。随着社会经济的发展,新型工业园区正在逐步兴起,学校、医院、商场以及居民小区等场所的占地面积、功能分区、建筑类型都在发生改变,电力负荷逐年增加,供电可靠性的要求的越来越高。于此相对应的是,工业园区、学校等用户相对缺乏电力专业人才、先进设备、先进技术等,自身“门内”的小型网络相对设备陈旧、运维问题较多,用户(特别是很多工业园区)往往还要花费大量开支来维持其运行。售电市场开放后,售电机构作为电力用户的直接供电服务机构,可以逐步开拓业务范围,为大型电力用户提供内部配电网络的更新、改造以及正日常维护等业务,进而探索新的盈利途径。依据服务性质,可以简称这种业务为“电力物业”业务。

第二,能效提升服务与合同能源管理。很多售电机构从事售电业务,根本目的是要多卖电,而给用户提供能效提升服务则会降低用户的用电量,因此从表面上看来,这与售电机构的核心业务相反,其实不然。售电机构为用户提供能效提升服务,用户从该服务中获利,这无形中加强了买卖双方的纽带关系,售电机构虽然电卖的少了点,但是拉拢用户的力度更强了些,这就达到了“圈用户”的根本目的。对于售电机构而言,一定要搞明白两种模式之间的优劣性:卖电给很多用户,但是每家少卖一点,显然要比逮住一家用户使劲卖要好得多。

第三,“负瓦”经营模式。“负瓦”经营模式是充分利用电力系统对于用户“削峰填谷”的需求,售电机构帮助用户平滑用电负荷曲线,鼓励用户在谷时增加用电,对整个电力系统的安全稳定运行做了贡献,那么应当从中获取部分收益。特别是未来清洁能源并网的情况下,“负瓦”经营模式可以引导用户主动追踪清洁能源发电出力,从而显著降低电力系统的“双侧随机性”,这对于节能减排、绿色低碳都是有巨大促进作用的。

第四,用户综合能源解决方案。实施电改后,售电市场完全放开将带来大量的、多样的用户服务需求(居民、工业、园区、节能低碳等),以及大量的智能终端的接入需求(分布式能源、电动汽车、智能家居、储能设备等),只有能源互联网才能实现能源供需的动态平衡,从而满足用户日益多样的用能需求。售电机构具备大量用户资源,将成为能源互联网的最佳入口,售电机构应当充分利用这些资源,在把握用户用电需求、用能特点的基础上,为用户设计综合能源解决方案,帮助用户合理使用能源,同时降低用户用能成本。

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如果你还想来点有趣的,甚至可以围绕综合能源建立多个生活产品交易平台,实现电力、自来水、燃气、热力的批发和零售、虚拟电厂、售气、供暖、电动汽车的购电和反向售电等。同时,交易平台不仅仅是一个电力、燃气、自来水等能源现货的交易平台,还可以开展期货交易,以及从该平台延伸出来的金融交易平台……

当然,玩售电的idea还有很多,谁也无法保证自己时刻都在对的路上,你是颠覆世界还是被世界颠覆,往往也只有一个转身的距离。即使如此,有些价值评判标准是不会变的,比如售电要有完整的全球化团队,商业模式应取自系统最优而非零和游戏,观念要从“圈资源”转变为“圈用户”等等。如果这些热身动作你没做好,掘金售电难免会心有余而力不足。

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